银保渠道靠不住了险企能否顺利“解绑”?

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寿险渠道变革:银保渠道靠不住了 险企能否顺利“解绑”?

证券时报记者刘敬元

随着寿险业改革的深入推进,过去险企十分倚重的银保渠道已风光不再。如何摆脱对银行渠道的严重依赖,开拓银行之外各渠道业务成为众多中小险企的工作重点。

对于寿险行业来说,强者恒强的一个例证是,中小公司也多向大公司所走的传统老路靠近——组建代理人队伍,做大个险。

今年前2个月,银保渠道收入大幅下降,尤其是中小险企银保前三日新单保费普遍下降50%以上。业内人士认为,一定时期内,银保渠道将日渐式微,寿险业将重回主要依靠人力带动发展的模式,但与过去不同的是,依靠粗放式人力增长来做大保费规模的老路已经走不通,无论险企还是保险经纪公司都必须重点提升人均产能,这对保险营销队伍素质也提出了更高的要求。

从数字上看,迹象已经非常明确。长期以来,个人代理渠道和银行代理渠道为寿险业两大业务渠道,合计贡献保费在九成以上,而在最近三年,个险和银保的各自贡献情况已发生明显变化。个险保费贡献比重,从2016年的36%到2017年的50%,再到2018年的近60%;而银保占比则从历史高点一路下跌,从53%降到40%,2018年降至仅为30%。

整合不同渠道资源

个险再成第一大渠道

银行渠道曾是不少中小险企十分倚重的渠道,即使到现在也还有部分险企的银保收入占据很高的比例。而今,如何摆脱银保依赖症成为摆在众多中小险企面前的一道必答题。

银保仅占三成

业内人士分析认为,中小险企青睐银保渠道,主要原因是险企自己培养代理人耗时费力,投入大、见效慢,而银保渠道可以依托银行现成的网点,可迅速做大规模,险企也可“轻装前行”。

自2016年以来,寿险行业保费已连续三年超过2万亿,但增速逐渐放缓,这与个险和银保两大渠道的变化有关。

然而,随着行业内外部环境的变化,险企已经无法继续依赖银保渠道。不少险企早已开始银保之外的渠道探索,希望通过多渠道建设来摆脱银保依赖症,银保渠道有日渐式微之态。不过,业内人士也指出,渠道转型需要一个过程,部分渠道的建设需要投入和时间,见效较慢。

个险指的是代理人业务渠道,自1992年友邦将代理人模式引入中国寿险业以来,这一渠道一直为传统大型寿险公司所重视,新成立公司或中小险企对其依赖程度则经历了摇摆。

例如,天茂集团(000627,股吧)在2016年年报中指出,国华人寿依靠精准的市场定位,走出一条符合自身特点的经营之路,即以年金、万能、分红型险种为主要产品,兼顾意外、健康等保障型险种;以银行代理渠道为主,开发多元销售渠道。

银保业务诞生于1999年寿险统一预定利率之后。当时寿险公司创新推出万能险、投连险和分红险等带有理财性质的产品,随之开拓出适合销售理财险的银行代理渠道,银保业务由此成为寿险公司一个业务渠道。

而天茂集团在2017年半年报中指出,其全面搭建了个人代理、银行代理、直复营销、互联网4个销售渠道,形成了银行保险和互联网渠道为主、其他多种渠道作为功能性补充的差异化经营格局。不过,截至2017年6月30日的数据显示,其银保渠道保费收入为329.6亿元,同比增长了71.83%,占原保险保费总收入的比例高达96.2%。可见,其业务依然保持着对银保渠道的高度依赖。

多年来,个险和银保两大业务渠道的保费贡献比重都在九成以上。不同的是,二者各自比重不断变化。

渤海人寿负责人近日表示,该公司不再按照业内传统做法进行业务渠道的细分,而是依据内涵式增长需求,打破渠道壁垒,进行有机整合。中邮人寿表示,该公司目前正在布局多渠道销售,除银保渠道外,还加快了团险渠道和创新业务渠道建设。

其中,在最近一轮由中短期理财业务带动的寿险高速发展周期中,银保业务逐渐壮大,并超越了个险。在2016年,银保业务的占比回到历史高点,对寿险公司保费的贡献已经超过50%。有据可查的是,监管曾披露,2016年1月至8月,银保业务占比达到53%。尽管当年个险业务实现了54%的增长,但当时占比仅为36%。

事实上,如何有效开拓多渠道营销,尽早摆脱银保依赖症,正是当前不少中小险企正在努力攻克的难题。

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