电子元器件行业该不该坚持?贸易商又如何生存?

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问:老外狂囤中国货,但中国供应商真的吃透其中利润了吗?

近些年来,无论这个世界怎么改变,不管互联网东风如何强劲,元器件分销领域的电子商务化进程一直是不温不火,偶有惊喜,但是终归寂静。

当互联网不断高速发展,移动应用端巧取时代时,我们不得不感叹一个足以改变传统营销的微商时代已经来临,它的发展已经在逐渐颠覆人们习以为常的生活习惯,比如微信shopping。谁能占领移动互联网尤其是微商平台,谁就是下一位大赢家!在这分享一些我在微商行业的观点,希望能给微商品牌方的政策上和模式上带来一个帮助。

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电子元器件行业是否坚持?

关于认知,微商一种全新的商业模式,很多东西都是不可预测的,它的模式和政策,对于代理商是非常吸引力,它跟传统的模式有什么区别呢?我作为一个公司的老板,你作为一个员工,你就应该听我的,很多品牌方会设计一个微商模式,你必须做多少业绩,我给你多少钱,其实这种要求是不合理的,很多微商与代理处于一个合作,而对于品牌方来说,就是做服务的,我们的目标就是要服务好我们的客户。做微商,第一个就是设置门槛,第二个就是设置要求。设置门槛就是你必须达到一个什么量,你必须卖多少货,我可以给你多少钱返利。这样的设置很简单,接下来你的代理商,不只是卖货的。但有的人卖货能力比较强,有的人招代理能力比较强,所以这个点一定要考虑清楚,然后对你的代理团队进行分区管理,所以说,很多品牌方在细节方面很难有这么一个清晰认知,很难做好精细化的一个运营。

本人一直从事外贸行业,让我来回答下您提出的这个问题。

直到今天,很多人都在质疑中国的元器件电商模式,电子元器件行业是否该坚持?

关于生态,现在的微商生态属于一个部落时代,什么意思呢?你的朋友圈是属于一个自足生态圈,很多品牌方式不对外,相当于传统的部落时代,一片森林我就知道我部落的一些人和情况,但森林之外是否有其他更强大的部落,我可能不知道,包括其他的品牌方是否真的做了很多的业绩,从来都没听说过。这种部落时代呢,会导致很多品牌方相对比较闭塞的情况,但这种部落时代会被打破,你与其闭门造车,不如自己主动走出去,看这个生态是怎么样的。

先介绍下国外客户和国内工厂做生意的几种模式。首先最简单的模式是一对一,也就是国外拥有定价权的客人直接和工厂洽谈生意,这种客人往往拥有自己的品牌甚至是自己的销售渠道。如服装行业的VS,GAP,M&S等;第二种模式则是包含有第三方参与,也就是客人通过其代理/贸易公司与工厂洽谈业务
,或是工厂通过代理与客人沟通业务。有名的贸易商如香港利丰行等。这种中间商拥有较大定价权,几乎等同于客户/工厂;第三种模式则是在终客与工厂之间既存在客户代理,也存在工厂代理的模式。价格需通过多方协商的敲定。

1、中国的元器件电商主要以代购模式存在,增加了中间环节和成本。按照电商颠覆传统行业的经验,除了应该执行低价格革命,还应该做去中间化革命。

关于传统电商,第一是靠智商,在本质上的认识是要够的,第二个是关于创业的问题,就是说要明白两个心态的问题,一个是关于创业的心态,一个是囤货的问题。其实很多人到了后期做不下去了,特别是代理商,以为踩了很多人的尸体,害了很多人没赚到钱,你要想清楚,微商其实是一种创业,创业的失败率是很高的。还有一个问题,看不起微商,三五个月就死了,就很没意思,只能赚一笔钱,做微商希望要做个长久的事业,这个点要考虑清楚,毕竟微商是属于创业,创业的第一个必须是赚钱,做事业是第二步,赚了钱,才会有能力做长久的事业。

将这些模式一一列举出来,相信您对其中的利润空间已有自己的判断。毫无疑问,第一种模式环节最少,效率最高。无论对工厂还是客户,价格弹性都较大,比较容易“”吃透”利润…

2、中国的元器件电商先天不足,两头在外,资源的黏性和忠诚度相当薄弱。目前中国的元器件需求90%依靠进口,渠道在欧美,甚至在未来竞争对手那里,是养虎为患还是坐等收割羊毛,选择权貌似都不在中国人手里。其次是本土客户的忠诚度不高,当下吸引客户的方式主要还是靠价格利器,这也是一把双刃剑。

关于囤货,其实微商囤货不好,它是一种负担,囤货囤死很多人,但是你要相信这个世界永远属于二八法则,创业的失败率很高,就是百分之九十五的会死掉,如果你眼中只看到百分之九十五,那你是个很悲观的人,你要看到的是你还有百分之五活下来了,你就足够高兴了。其实跟实体店的卖货是一样的,这种方式呢,就是要囤货。但是,我们最终的决定不是囤货,而是卖货,在整个公司需要一个定位,我建议就是你囤货,把钱打给公司,货囤在身上,持续不断的跟进,这样的出货效果是比较好的,不然,他就会觉得要么没有动力要么就无所谓。

因为第一种模式利润空间巨大,往往吸引第三方参与其中,这就导致第二种模式中的代理商/贸易商/经销商的出现。代理商/贸易商为了获得自身利润,利用信息不对称,一方面对终客则是尽力提价,另一方面对工厂则是疯狂压价。利润空间往往要被其拿走1/2甚至2/3。

3、那一站式采购服务的电商模式呢?那就是芯片行业的特性非常适宜进行线上交易。在过去的华强北元件市场,超过10万个柜台和2万家元器件贸易商,除了小部分实力较为雄厚的公司外,大部分的元器件采购都只能大呼市场鱼龙混杂,“水很深!”现在,在线交易的兴起,在科通芯城和硬之城主页上,所有芯片产品,可以明码标价,承诺原装正品,这对于电子芯片采购者来说,无疑是天大的利好,不仅省去讨价还价的繁琐过程,还免去了过去采购到的货物退换麻烦的顾虑,大大降低了采购的时间和经济成本。

关于零售,在微商里面,所有的代理商都是你的客户,而且还是能帮你卖货的客户。零售对于很多品牌方来说很少去卖货,你要做的是战略上的品牌规划和顶层,而卖货的这件事,你会发现,代理商会有那么一两个很会卖货,把他抓起来做标杆,解决这个卖货的是很重要的。

第三种模式则是比第二种模式更差,这种模式下终客与工厂间的利润几乎被两方代理商“”吃透”…

电子商务席卷整个中国几乎大部分行业。如今的中国,已经进入了电商的时代,网络购物走进了许许多多市民的日常生活。对于电子行业而言,过去的店面销售、厂商大批量采购成为过去的大背景下,工程师样品采购、创客小量采购、研究机构院校以及在校学生的小额采购等等新型需求,均可以通过网购简单、便捷地实现。可以这么说,电商的迅速普及,促进了电子元器件行业发展的另一新契机。

关于零售招代理,尤其是刚起盘的代理商,不要太看重卖货的问题。讲起盘要分为几个阶段,第一是起盘的阶段,第二是稳盘。做起盘这个点,第一是打江山,第二是守江山,起盘的时候你要打江山,在战略上,就要考虑把货囤下去,就是招代理了,代理商招不进来那就没用了。招代理商后才想办法卖货,到时候你挖几个很会卖货的人,那他一定会把它干好。关于这个问题,很多人就想多了,很多代理商把货囤在身上,就没有走到终端。终端这个问题,很多代理商你能做到什么点?第一是经营好你的代理商,第二是让你的代理商去做宣传。

回到最初你所提出的问题,能否吃透利润,其实早已由生意模式所确定。并不是囤不囤积所导致。中间环节太多的生意,注定吃不透利润。

国内半导体电商经历了三代的演变

关于选品,有一个认知的卖点,第一一定是赚钱的机会,第二是还人情,第三是捡一个便宜。这些点导致很多品牌方崩盘、支撑不下去的原因,用户最高出多少钱买你的产品,很多人是没有去调查的,既然卖不动,你的终端就要想清楚,你的代理商就是你的零售客户,真正的零售是不存在的。这是个伪命题,除非在做设置价格的时候,考虑好普通人是可以接受的价格。这就是为什么很多大牌可以走的很久,因为陌生客户对你的认可,就是对牌子的认可,所以你不要考虑零售的问题,要考虑政策的问题,其实能卖出去的其实不是在于你能有多会卖货,你一定要设置你的最后一级代理商为你的终端客户,当然这只是我的一个观点,除非你现在有几万个代理商的时候,发现零售做不动,这时候对于你们现在来说就可以做零售了。

不仅仅在国际贸易中,就是国内情况也是如此。像近段时间甘肃,山西苹果的田间收购价只有8,9毛钱,而广东这边超市销售价基本在9元左右…
10倍的利润空间已经让N多中间商/贸易商统统“”吃光”了。一方面农户要亏本,而另一方面消费者却因为太贵而吃不起。

1、信息平台式 2、功能式电商 3、数据服务式

还有一些品牌方的一种形态,就是要死不死的,因为他的政策以及趋势把控不行,最开始的时候把这种模式随便搞一搞,微商是属于渠道的红利区,什么是红利,比如你说传统的微商,刚做就是一种渠道,如果你把控的不好就赚不了钱。关于这些认知,我一直相信一件事情,你要看懂这些情况,然后再去入手,这样的效果会比较好。

不先解决“”中间商赚差价的问题”,注定会丧失掉大部分的利润。大家觉得呢?

第一种模式的代表现在所剩无几,仅剩下华强电子网,维库也是没落中

关于选品,微商火过的产品,都是曾经火过的产品,选品很重要的一个点就是不要创造产品,去年的一个品牌方死的很惨,就是创造一个产品,而产品完全没有经过市场的检验,当你扑向这个市场的时候,这个世界跟你想象的不一样,那你就会死的很惨。

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